№7 - Закон Ступенек (Law #7: The Law of the Ladder) - (22 закона маркетинга) 4:11 pm
(Продолжение серии Эрика Синка по следам The 22 Immutable Laws of Marketing.)
Закон Ступенек вталковывает нам, что в большенстве рыночных категорий есть более чем одна ниша в восприятии покупателя.
Иерархия Категорий
В наших предыдущих обсуждениях мы подчеркивали, что очень важно отличаться, очень важно найти/создать подкатегорию, в которой Вы будете первым номером. Однако, если слегка увеличить перспективу, станет видно, что вы находитесь на какой-то ступеньке среди других игроков.
Я утверждаю, что мой продукт, SourceGear Vault, является первым номером в категории, которую я определяю как “лучшая замена Visual SourceSafe". Однако, эта категория на самом деле является только одной маленькой подкатегорией более большой категории, которую я бы назвал “базовые системы контроля версий". И в этой категории Vault уж точно не является первым номером. Мы просто на какой-то ступеньке, как и целая чука других продуктов. Зедсь также есть сходная категория, называемая “process-based source control tools". И обе эти категории обьединяются в еще одну категорию - “all configuration management tools". А та в свою очередь входит в категорию “developer tools". SourceGear маленькая компания. А чем больше категория, тем ниже мы на лестнице.
В процессе чтения книги часто недоумеваешь, о каком уровне категорий идет речь. Вот этот вот закон - он как, относится ко всему рынку? Или только к моему сегменту? Или подкатегории? Или подпод… категории? Тот факт что вся эта иерархия категорий-матрешек добольно субъективна не особо помогает. Иногда законы имеют больший смысл, если их применять к более широкой категории. Иногда наоборот.
Сейчас достаточно помнить что каждый уровень категорий имеет свою лестницу и ступеньки.
Три Нюанса Лестниц
1. Покупатель может запомнить только несколько ступенек. Исследователи отмечают, что максимум это семь, а обычно это два или три. Сколько брэндов зубной пасты Вы можете назвать? А Колы? А автомобилей? Вывод - в некоторых категориях запоминается больше ступенек чем в других.
2. Ваша стратечия полностью зависит от Вашего положения на лестнице. Правильная стратегия для игрока номер один скорее всего не подойдет для второго номера, и наоборот. Авторы ссылаются на пример Avis rent-a-car. Они добились значительных результатов, просто осознав что они не являются первым номером. Этот пример очень горячо обсуждался на протяжении всех десяти лет после выхода книги. Но и сейчасв нем можно найти немало мудрых вещей. Avis показал хороших анализ своего положения. И покупатели это оценили.
3. Занимаемая доля рынка очень хорошо проецируется на положение на лестнице. Авторы утверждают, что на каждой последующей ступеньке доля возрастает в два раза. Это конечно очень грубое приближение с кучей исключений. Однако, когда мы видим лестницу, на которой распределение долей на рынке сильно отличается от этого правила, у нас есть хороший повод задуматься о причинах.

10 Комментариев
Оставить комментарий
Комментарии к этой записи закрыты.
texas holdem poker texas holdem poker What you do not wish others should do unto you, do not do unto them.
Trackback by texas holdem poker — 6/14/2005 @ 8:43 pm
online poker online poker The French are wiser than they seem, and the Spaniards seem wiser than they are.
Trackback by online poker — 6/15/2005 @ 1:30 pm
poker tables poker tables Many people would sooner die than think. In fact they do.
Trackback by poker tables — 7/8/2005 @ 8:50 pm
free casino games free casino games The only thing necessary for the triumph of evil is for good men to do nothing.
Trackback by free casino games — 7/9/2005 @ 2:18 am
cheap phentermine cheap phentermine All religions, with their gods, their demi-gods, and their prophets, their messiahs and their saints, were create
Trackback by cheap phentermine — 7/9/2005 @ 6:14 am
poker games poker games Every man takes the limits of his own field of vision for the limits of the world.
Trackback by poker games — 7/9/2005 @ 7:01 pm
free casino online free casino online Destroying species is like tearing pages out of an unread book, written in a language humans hardly know how
Trackback by free casino online — 7/10/2005 @ 6:04 am
buy phentermine buy phentermine The first revolt is against the supreme tyranny of theology, of the phantom of God. As long as we have a master in heaven,
Trackback by buy phentermine — 7/10/2005 @ 5:52 pm
texas holdem texas holdem A lot of people now find belief in God immature, and eventually a lot of people may find realism immature.
Trackback by texas holdem — 9/1/2005 @ 11:50 am
personal loans personal loans Then he noosed the subiectus around the skellings sickle-moon, and as he was about to misemploy it up,
Trackback by personal loans — 10/3/2005 @ 1:21 am